…Nes tarp jų gali būti tokių žmonių, kaip šio “22 squared” video herojus. Tokių “prekinio ženklo advokatų”, kurie nemokamai (!) dalinasi savo patirtimi su kitais vartotojais, giria jūsų prekę, pataria tarp analogiškų produktų besirenkantiems draugams ir taip toliau…
Archive: Birželis, 2009
Kvailas klausimas, ar ne? Bet užduoti jį kartais labai verta. Pirmiausia sau, po to klientams… Atsakymas gali Jus nustebinti. O jei tiksliau – atsakymų nesutapimai. Nes tai, kas Jums atrodo savaime aišku, klientui gali net nešauti į galvą…
Daug įmonių vadovų šio klausimo sau užduoti nesivargina, o savo įmonės įvaizdžiui (taigi, ir atsakymui į aukščiau užduotą klausimą) kurti apsiriboja akivaizdžiais marketingo sprendimais – „reikia logotipo, firminio stiliaus (firminių blankų ir „vizitkių“ – kad būtų pigiau)“ ir… ir viskas. Visa tai padaroma vadovaujantis paprastu išskaičiavimu – kas pigiau, tas ir geriau.
Dar kartas nuo karto reiktų prakomunikuoti savo įmonės vardą nuperkant ploto kokiame nors populiaresniame leidinyje, gal pasireklamuoti lauko stenduose ir, kas dabar labai madinga – paleisti „partizaninio marketingo kampaniją“, kuri suvokiama kaip DAUG pardavimo agentų nusamdymas (aišku, jei įmonės specifika tai leidžia ir to reikalauja), spaminimas interneto forumuose, ir t.t., ir pan. Visa kita perkeliama ant pardavėjų pečių. Tiesioginiai pardavimai „valdo“. Viską lemia pažintys, viską valdo ryšiai ir „tiesioginis bendravimas su klientais“.
Tokie vadovai yra teisūs.
Jie teisūs, sakydami, kad „marketingas – tai tik gudrus žodis“. Jie teisūs, rašydami darbo skelbimus, kuriuose ieškomų marketingo vadybininkų darbo apibūdinimas dažniausiai būna „naujų klientų paieška ir ryšių su esamais klientais palaikymas“. Jie teisūs, galvodami, kad jų pačių suvokimas apie savo verslą niekuo nesiskiria nuo klientų suvokimo – tokių klientų tikrai yra. Jie teisūs, sakydami, kad investuoti į rinkodarą neapsimoka. Nes Jų prekės yra per geros, kad jas reklamuoti. Nes reklama – tai blogų prekės ar produkto savybių maskavimas ir gerų išryškinimas. Apgavystė, kitaip tariant. Jie teisūs.
Jie teisūs, nes tokių, kaip jie, yra daug. Daugybė jų konkurentų mąsto taip pat.
Bet kartais pagalvoju – o kas atsitinka, kai atsiranda VIENAS stiprus, tokias pat prekes siūlantis, tokias pačias paslaugas teikiantis konkurentas, kuris nusprendžia nebežaisti pagal senąsias taisykles, kad ir kaip banaliai tai skambėtų? Kai VIENAS konkurentas nusprendžia sukurti tokį prekės ženklą, kuris ne tik „yra“, bet ir neša subtiliai perteiktą žinutę klientui, kai VIENAS konkurentas susivokia, kad reklaminis šūkis – tai ne tik ploto po logotipu išnaudojimas ir tik jam vienam žinomų tiesų pakartojimas, o dar ir galinga priemonė pirmam kontaktui su klientu užmegzti, susidomėjimui jo įmone sukurti? Kai VIENAS konkurentas nusprendžia, kad reklama – tai ne pardavimas „trys už dviejų kainą“ (kad ir kaip tai veiksminga bebūtų, gal jis nebenori to „trečio“ atiduoti veltui?), o papildomos emocinės vertės sukūrimas? Kad protinga, sociali rinkodara gali užtikrinti pastovų ryšį su klientu, spręsti jo problemas, sukurti pasitikėjimą ir draugystę, ir galiausiai – generuoti pardavimus „pati iš savęs“, nepadedama drastiškų kainos karpymų?
Tada jie nusprendžia, kad laikas keistis. Ir – siurprizas! – yra priversti užduoti sau klausimą: „O tai KOKS tas mūsų verslas?“
FACEBOOK – KAS TAI?
www.Facebook.com – vienas iš daugelio socialinių tinklų. Jo konkurentai Lietuvoje – www.klase.lt, www.one.lt, www.frype.lt ir keli kiti. Tačiau socialaus marketingo tikslus geriausiai padeda įgyvendinti būtent šis, tarptautinis, beveik 140.000 vartotojų iš Lietuvos ir 200.000.000 vartotojų visame pasaulyje turintis socialinis tinklas. Tam pasitarnauja daugybė būtent verslo klientams skirtų funkcijų, papildomos programos, kurias gali kurti kiekvienas, ir t.t. Bet apie viską iš eilės:
Šiandien vartotojų iš Lietuvos auditorija šiame tinkle – dar palyginti nedidelė, tačiau matant jos augimo tempus, atsiradus nors ir mėgėjiškai, tačiau suprantamai išverstai į lietuvių kalbą Facebook versijai, nekreipti dėmesio į šio socialinio tinklo siūlomas galimybes būtų mažų mažiausiai neprotinga. Tuo labiau, kad bent jau kol kas dauguma (~80%) šios auditorijos narių – 18-35 metų, aukštąjį išsilavinimą jau turintys arba šiuo metu studijuojantys žmonės, besinaudojantys šiuo socialiniu tinklu labai aktyviai ir išnaudojantys daugumą jo teikiamų galimybių.
KAM NAUDOJAMA?
O tiksliau: kaip panaudoti Facebook Jūsų įmonės tikslams?
Galite naudotis daugybe įrankių, tačiau viena svarbiausių ir konkurentų kituose panašaus pobūdžio projektuose neturinčių funkcijų – Facebook Pages (puslapiai). Naudodamiesi Facebook Pages paslauga, Jūs galite susikurti savo įmonės puslapį Facebook socialiniame tinkle (nemokamai), jame publikuoti savo produkcijos nuotraukas, video klipus, informaciją apie akcijas, nuolaidas ir t.t., skelbti konkursus, suburti savo prekinio ženklo “fanų klubą”… Iš principo, galimybės beribės – viskas priklauso nuo Jūsų arba Jūsų reklamos agentūros fantazijos ir techninių galimybių. Keletas įdomesnių Facebook puslapių pavyzdžių (nesakau, kad jie geriausi. Tiesiog, “bendram vaizdui susidaryti”) – Victoria’s Secret (drabužiai moterims), Barackas Obama (JAV prezidentas), Adidas Originals (sportinė/laisvalaikio apranga), VOGUE (žurnalas apie madą). Lietuviškų komercinių Facebook puslapių kol kas dar nėra daug. Keletas pavyzdžių: Coffee Inn, InVino, Lietuvos Respublikos Vyriausybė (!), Kalnapilis ir kt. Galite kurti Facebook puslapį ne tik savo „brand’ui“, bet ir abstraktesniems dalykams, tokiems, kaip “alus“, “kava“, “atostogos“, “krepšinis” ir panašiai.
NUO KO PRADĖTI?
Pirmas žingsnis – žinoma, puslapio sukūrimas. Prieš tai dar reikėtų pagalvoti, kokia informacija jame dalinsitės, kiek duomenų apie įmonę skelbsite, kas galėtų būti įdomu jūsų klientui ir kaip jūs galite jam tai suteikti – kūrybine (turinio) ir technine (jo pateikimo) prasmėmis.
Kaip pranešti savo būsimiems klientams apie naująjį Jūsų puslapį? Pirmiausia reikėtų pranešti apie jį savo draugams Facebook tinkle. Apsilankę Jūsų puslapyje, jie turės galimybę tapti jo gerbėjais („fanais“) ir apie tai pranešti savo draugams, kurie savo ruožtu apie jį praneš savo draugams, ir taip toliau. Kad šis procesas įvyktų greičiau, verta pasidomėti dar viena Facebook teikiama paslauga – reklama pačio socialinio tinklo „viduje“. Ši reklama kainuoja labai nedaug (lyginant su tradicinių „banerių“ kainomis panašaus pobūdžio lietuviškuose puslapiuose – kad ir tame pačiame One.lt), o kad užtikrinti jos efektyvumą, galima pasirinkti, už ką mokėsite – ar už parodymų skaičių (CPM), ar už konkrečius lankytojus, paspaudusius Jūsų „baneriuką“(CPC). Taip pat galima rinktis, kam reklama bus rodoma – pasirinkti vartotojus pagal lytį, amžių, išsilavinimą, pomėgius ir t.t. Ši reklama, žinoma, galima ne tik Jūsų Facebook puslapiui – lygiai taip pat ji gali nukreipti vartotojus ir į Jūsų „tradicinį“ tinklalapį.
Čia viskas ir prasideda. Toliau, siekdami padidinti vartotojų aktyvumą savo Facebook puslapyje, galite:
- Atsakinėti į vartotojams kylančius klausimus, reaguoti į nusiskundimus.
- Skelbti įmonės naujienas neformalioje „aplinkoje“, šnekėti ne tik apie oficialias naujienas, bet ir apie darbuotojų asmeninius “pastebėjimus”, įdomius įvykius ir t.t. (Panašiai, kaip ir blog’e – skirtumas tik toks, kad Facebook’e komunikavimo tonas gali būti dar familiaresnis, o informacija, kurią skelbiate – ne tokia nuosekli; galima dažniau „piktnaudžiauti“ įdomiomis nuorodomis į kitus tinklalapius ir t.t.)
- Ir svarbiausia – kurti lojalių Jūsų prekės ženklui vartotojų bendruomenę, žinančią, kad Jūsų „brand’as“ sugeba ne tik teikti statinę „pranešimo spaudai“ lygmens informaciją apie oficialias įmonės naujienas, bet ir lanksčiai bei suprantamai, „viename lygmenyje“ bendrauti su savo klientais. Toks puslapis – artimiausias įmonės „blog’o“ (tinklaraščio) atitikmuo (apie įmonių tinklaraščius, jų teigiamas ir neigiamas puses bei dažniausiai pasitaikančias klaidas skaitykite ateinančiuose šio blog’o įrašuose).
Vakar skaičiau p. Ryčio Juozapavičiaus straipsnį “Verslo klasėje” (visai neblogas žurnalas. Gaila, kad suplonėjo, gerai, kad atpigo) apie įtaigą, viešą kalbėjimą, sėkmingą lyderystę, derybų įgūdžius ir t.t. Straipsnis nepasirodė pats geriausias – “kažko trūko”. Galbūt nepatiko kiek tendencingas tonas, ginantis “vadybos eksperto ir lyderio” (kabutės ne dėl ironijos – cituoju FranklinCovey) Stephen R. Covey poziciją, kritikuojantis jos oponentus… Bet ne straipsnio recenziją norėčiau jums pasiūlyti. Daug svarbiau (deja) man pasirodė tai, kad straipsnio pabaigoje mažomis (labai) raidelėmis buvo parašyta, kad “Rytis Juozapavičius yra FranklinCovey konsultantas“. Tai iš karto suteikė skaitytai medžiagai visai kitokį, “dirbtinumo”, atspalvį.
Nesupraskite manęs klaidingai – iš pat pradžių nesitikėjau, kad tai bus “super objektyvus” straipsnis, skaičiau jį kaip vieno žmogaus subjektyvią nuomonę. Bet, pamatęs jau minėtą supermažą užrašą, pasijutau, lyg manimi buvo stengtasi manipuliuoti. Lyg kompanija, sumokėjusi X,- Lt už “reklaminį plotą”, liepė savo konsultantui parašyti tendencingą, “į vienus vartus” straipsnelį, aukštinantį jų “mokyklą”, kritikuojantį konkurentus, ir stengiasi kaip įmanoma labiau tai užmaskuoti. Galbūt tai – (lengva) paranoja, tačiau tikiu, kad tokie jausmai šiuo ar panašiu atveju kiltų ne man vienam.
Kas “galėtų būti kitaip”?
Jei autoriaus pareigos būtų parašytos straipsnio pradžioje, tekstas būtų įgavęs visai kitokį atspalvį (nebūtinai blogesnį) – taip, būčiau jį skaitęs suvokdamas, kad tai įmonės pozicija ir kad ji (žinoma) tendencinga, tačiau ar tai blogai? Tiesiog organizacija gina vertybes, kurias atstovauja ir tikslus, kurių siekia. Normalu ir pagirtina, o jei dar ir gerai pateikta ir protingai išdėstyta – ir labai įdomu. Bet kokiu atveju, žinai, ko tikėtis.
Tuo tarpu šįkart viskas buvo taip pat, tiesiog įmonė atsirado straipsnio pabaigoje, pasislėpusi po paskutinėmis eilutėmis, tikėdamasi, kad jos nepastebės, ir nuliūdindama skaitytoją, sukeldama nusivylimą – lyg kažkas bandė tave apgauti, apsimesdamas nuo nieko nepriklausomu autoritetu.
Nuo pat mažens žinome: jei žmogus bando kažką nutylėti, paslėpti – tai tikrai ne dėl to, kad jo nutylima informacija mus nudžiugintų. Greičiausiai atvirkščiai – “prisidirbo”. Niekas nerašo klientui naudingų sutarties sąlygų mažomis raidelėmis. Dažniausiai tai informacija, kuri, (dėl suprantamų priežasčių) tikimasi, “praslys pro akis”. Dar vienas pavyzdys, ypač ryškus pastarosiomis dienomis – “NUOLAIDOS iki 70%” rėkiantys užrašai, kiek įmanoma labiau (ir išradingiau) užmaskuojantys tą mažą dalelę, dažniausiai reiškiančią, kad buvai “tvarkingai išdurtas”.
Bet ką laimime?
Vienkartinį pirkinį, kurį įsigijęs pirkėjas iš esmės jaučiasi apgautas, ir galiausiai abejingumą visiems rėkiantiems išpardavimų plakatams ir išankstinę nuostatą “vistiek – vienai kojinių porai bus 70%, visoms kitoms prekėms – tie patys 20…”
Argi ne paprasčiau būtų pradėti naują – atviro ir nuoširdaus bendravimo su vartotoju – tradiciją, aiškiai jam parodant, kad nieko nenorite paslėpti? Taip, pralaimėtume “impulsinius” pirkėjus, kurie, atėję į parduotuvę privilioti tos nelemtos 70% nuolaidos, perka ir 20% nukainotas prekes, o apgauti pasijunta tik vėliau, išėję/grįžę namo, taip, pasamonę tikrai veikia visi tie ryškiaspalviai plakatai, bet gal geriau būtų paveikti pirkėjo SAMONĘ? Gal geriau laimėti klientų pasitikėjimą? Išsiugdyti lojalių, prekės ženklu pasitikinčių, vartotojų ratą. Vartotojų, kurie žino, kad niekas jų nebando apgaudinėti, nesistengia “sutirštinti spalvų” ir parduoti jiems to, ko nėra.
Jei reikėtų epilogo:
Paklauskite savęs, ką labiausiai vertinate savo drauguose ir pagalvokite, ar tarp tų savybių nėra atvirumo, nuoširdumo; ar vertinate tai, kad jie pasako jums teisybę, nors ji kartais gal anaiptol ne pati maloniausia, o melas turėtų geresnį “efektą” (nors ir tik trumpam)? Ir pagalvokite: argi ne šaunu (ir FINANSIŠKAI NAUDINGA) būtų, jei jūsų klientai laikytų jūsų įmonę savo draugu (pirmiausia), o ne tik prekeiviu, besistengiančiu bet kokiais būdais išvilioti jų pinigus? Ir tuo labiau – argi ne šaunu būtų būti pirmąja įmone savo srityje, viešai tokį norą (būti kliento draugu) deklaruojančia?
Ką įdarbinimo specialistai pataria padaryti pirmiausia, netekus darbo? PRANEŠK APIE TAI visiems savo draugams, pažįstamiems ir t.t. Gali būti, kad kažkas iš jų dabar kaip tik ieško darbuotojo, arba pažįsta, kas ieško… Dabar tai itin lengva padaryti – ir ne tik draugams – mūsų facebook, linkedin, twitter ir kituose profiliuose galima rasti kontaktų, kurių netgi nesame sutikę. Galime labai paprastai ir neįkyriai jiems pranešti (pavyzdžiui): “dizaineris ieško darbo. Gal kas netyčia žinot, kam reikia?” Kiek pastebėjau, daugelis šiuo patarimu sėkmingai naudojasi – jau ne kartą esu tokius ir panašius pranešimus matęs, netgi teko prisidėti vienam facebook draugui surandant darbą. Kiek žinau, viskas baigėsi labai produktyvia partneryste:)
Bet dažnai (dabar – ypač) matydamas tokius pranešimus, vis pasigendu vieno: pranešimo jau įsidarbinus. Juk taip lengva parašyti, tarkim: “ačiū visiems, kas padėjot – pagaliau radau SUPER darbą reklamos agentūroj X projektų vadovu. Daugiau apie ją – www.xxx.lt. Jei kam reikės mūsų paslaugų (už gerą kainą, žinoma) – kur kreiptis, žinot;) “. Tikiu, kad tai tikrai nepakenktų. Juk žinodamas, kad savo kontaktų saraše turiu reklamos agentūros X atstovą, pirmiausia dėl atitinkamų paslaugų kreipčiausi į jį – taip juk paprasčiau – o tik po to (jei reikėtų) ieškočiau toliau. Visuomet maloniau darbiniais reikalais bendrauti su žmogum, kurį nors truputėlį pažįsti.
Dalinkimės informacija ne tik tada, kai reikia pagalbos. Juk “viskas šiais laikais – tik per pažintis…”
Pirmam įrašui, kad nereikėtų daug rašyti, įdedu labai įdomią prezentaciją. Linkiu turiningai praleisti kelias (-iolika) minučių “šviečiantis”.
View more Microsoft Word documents from Mad Blog.
